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小说推荐《银行客户经理营销方法与话术》是作者““李厚豪”诚意出品的一部燃情之作，张立红尚致胜两位主角之间虐恋情深的爱情故事值得细细品读，主要讲述的是：当然作为一个顶尖的客户经理，我们必须要有高超的销售技巧，除此之外，我们还要和客户建立情感交流，建立一种非常友好的客户关系，任何销售的过程事实上都是人与人之间交流的过程，每一个人都愿意和自己喜欢的人交往，和自己喜欢的人接触，和自己喜欢的人购买东西，那么如何与客户建立良好的关系就变得非常重要。要想跟客户...

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第四章 客户锁定

一、客户关系建立

二、建立良好客户关系的六大步骤

三、客户锁定

一、客户关系建立

这几年，金融产品销售不管国内也好，国外也罢，都面临着巨大的变化。以前我们可能非常注重销售技巧，然后通过技巧把我们的理财产品销售到客户的手上，但现在是销售关系的年代了，所以更重要的是要跟客户建立起一种非常良好的关系，以保证不再是单次理财产品的销售，而是长久的、系统的、连续的理财产品销售。顶尖的客户经理应该是一个建立关系的能手，去提供真正解决客户问题的理财方案，满足客户的需求。所以我们不需要催促客户做出最后购买的决定，这是自然而然必然发生的一个过程，让客户觉得你是他的合作伙伴，你真正用心帮助他解决财务问题。人们在购买理财产品的时候，常常是感性的因素大于理性的因素，因为人是一种感情动物，感觉对我们来讲很重要，感觉好了什么都好商量，感觉不好了，再有优势的理财产品我都未必愿意选择。传统的销售模式不断在告诉客户经理，我们应该如何提升销售技巧的运用。当然作为一个顶尖的客户经理，我们必须要有高超的销售技巧，除此之外，我们还要和客户建立情感交流，建立一种非常友好的客户关系，任何销售的过程事实上都是人与人之间交流的过程，每一个人都愿意和自己喜欢的人交往，和自己喜欢的人接触，和自己喜欢的人购买东西，那么如何与客户建立良好的关系就变得非常重要。要想跟客户建立非常好的关系，我们应该做的第一件事情就是如何建立良好的信任度。

（一）客户对客户经理的信任度

推销最重要的关键就是建立跟客户之间的信任感。在推销的过程中，我们可能需要花至少一半的时间来与客户建立这种有效的信任感。信任度是人与人之间接触和相处的基础。如果你失去了信任度，你的信任度被打破了，那么你与他人之间就没有办法进行有效的沟通。

如果客户对你没有信任度，那么客户就不会相信你所说的话。反过来说，如果客户连你说的话都不相信，你认为客户会相信你的理财产品与理财服务吗？所以说，同客户建立起信任度，让客户相信你，信任你，是成功销售的前提。

1.自我定位

所谓的自我定位是你在客户心目当中的一种定位，你在他心中建立起一种什么样的印象，客户如何看待你这个人，你是不是让客户觉得你是诚实的、诚恳的、值得信任的？你是否真正关心他的需求？你是否真正想要帮他解决他所面临的问题？无论是你与客户在电话当中接触，还是面对面接触，当你的客户离开之后，他碰到他的朋友，他的朋友问他一句话，你觉得刚刚那个业务人员怎么样，你希望他怎么评价你，你希望他跟朋友说只不过是一个推销产品的人，还是说这个人真不错，这个人真心愿意帮我解决问题，或是我不买产品我也愿意跟他交个朋友？

2.发问倾听

倾听能够建立信任感，我们发现有很多业务人员缺乏倾听能力，我们要善于倾听对方所说的话，你可以让客户因此而对你产生更好的信任感，他觉得他受到了你的尊重，他觉得他受到了你的关心。很多客户经理认为一个顶尖的业务专家应该是一个非常会说话的人，他的口才因此非常好，其实未必。因为一个真正的顶尖客户经理在销售过程中，他讲话的机会是不多的。80/20法则非常重要，如果你想成为一个非常有说服力、非常有影响力的客户经理，那么在销售的环节，可能你80%的时间是在发问和倾听，而剩下20%的时间你在告诉他或是传递一些信息给他。那么既然80%的时间你都在发问和倾听，那么换句话说你说话的机会并不多。要作为一个非常好的倾听者，首先你必须要懂得问很好的问题，因为问答是一种互动式的交流，最顶尖的客户经理在一开始的时候，他会对客户进行不断地发问：

你为什么持有现在的理财产品？

张先生你想投资什么样的理财产品？

请问你心目中理想的理财产品具备什么条件？

你为什么从事你目前的工作？

……

透过这些有效的问题打开话题，让客户愿意跟你分享他心目中的想法。这世界上的每一个人都需要被别人了解，都希望能够被别人认同。而被了解被认同最好的方式就是有人很仔细地去听他说话。

但现代人的生活节奏太快，每个人都太紧张了，越来越少的人能够静下心来听别人说话，大多数人想要发表自己的意见，想要把自己的意见告诉别人，让别人了解，所以我们常常是说得多，听得少。而一个顶尖的客户经理，应该善于发问和倾听。那么如何做一个非常好的聆听者，有三个需要我们注意的细节。

首先，当你听人家说话的时候，要聚精会神地倾听对方的谈话，不要去打断他，在销售环节切忌客户经理滔滔不绝讲话太多，这样你会给客户留下不好的印象，话说得越多他对你的排斥感越大。

其次，当你听完客户的表达，自己说话之前，你应该要稍微停顿个两三秒，因为你需要思考、总结对方刚才给你传达的信息，同时这么做还有另外一个好处，客户会觉得你是全神贯注地在听他说话。

再次，你应该养成一个复述总结的习惯，每当对方传递完他的想法，你先停顿一两秒，然后把他所讲的话，复述一遍。“张先生，我刚才听了你谈的这些，你指的是不是这样的意思？你的需求是不是这个样子？你刚才说的话是不是想要传递这样的信息？”你把他的东西复述给他听，用自己的话来总结对方的观点，这样做很多好处，首先，确定你已经正确地理解对方所要传递给你的信息，如果你没有理解，客户会随时纠正你这样你们两个在沟通过程当中就会扫除很多障碍。其次，通过如此的做法，你可以与客户建立非常好的相互信任的一种关系。透过你专业的问话，找出客户真正的需求，之后，你再介绍你的理财产品就容易被接受。

3.认同客户

在销售理财产品的过程当中，切忌批评对方，指责对方，让人家感觉好像自己很无能，好像自己做了很多错事，这一点非常糟糕。你要认同你的客户，你可以采取合一架构法，不要直接反驳批评对方，无论你的客户提出了什么样的想法，即使这些想法你觉得不正确，甚至无法接受，你还是可以使用合一架构这种语言模式，“张先生我很感谢您能够给我提出这些建议，同时……”你把自己的想法讲出来。“李小姐，我能够理解你为什么会有这样的想法，同时我们的做法是……”你用这样的方式去跟客户沟通，我相信客户比较愿意接受。

4.重视细节

顶尖的客户经理应该是一个非常细心的人，客户经理绝对不会是一个粗心大意的、不注重品质的，不应是差不多先生、差不多小姐，凡事不能做得差不多，应该要重视每一个细节，细节影响你在客户心目中的形象，你可能应该注重很多方面的细节，比如说你的衣着细节，会决定对你给客户留下的印象，所以说穿着对于业务人员来讲是非常重要的。你需要稍微花点钱投资在你的外在形象上，记住你永远要为成功去穿着，为胜利而去打扮。一个成功者，一个胜利者，应该以什么样的形象在你客户面前出现呢？尤其是大多金融理财产品属于虚拟商品，没有办法让客户直接触摸，所以产品的销售成败就完全压在了客户经理身上，那么客户经理尽善尽美的表现就变得特别重要了。

5.充分的销售准备

充分的事前准备非常重要。你最好在拜访客户之前能够彻底了解客户的背景，去做一些事前资料的搜集，这样客户在见到你的时候，就会惊讶于你对他的了解程度，相信他对你的信任度很快就会建立起来。这一点就需要你在事前进行大量的功课准备虽然我们早已离开学校进入社会，但在我们从事工作的过程当中，我们还是跟在学校时一样，并不会因为离开了学校就停止学习。在学校上完课，老师要给我们布置作业，我们需要回家准备，需要复习，到时候还要考试，我们会有考试成绩，或好或坏，你可能得了第一名，也可能你得了最后一名。在社会人生大学也是一样，你从事销售工作，你的行长、你的主管、你的老师教你如何进行销售，就如同在学校里老师教你学习一项知识一样，你有没有用心地学习？你有没有不断地复习？你有没有做非常好的事前准备工作？比如说你拜访客户之前，你有没有花大量时间去搜集他的资料？你有没有设立非常好的脚本话述把它记得滚瓜烂熟？事实上你的客户就是你的考试官，当你碰到你的客户的时候，你通过他的考试，就会得到非常好的业绩，而且会有很好的收入，在社会上会成为一个值得尊敬的人，因为在社会大学中你是一个好学生。可是如果你什么事情都做得没有品质，那么你的人生就成了二流的人生，这是很公平的。

6.建立友谊

销售成功的关键是友谊。我们不断强调要让客户成为你的朋友，所以要建立友谊关系，这里有三点非常重要。友谊不是凭空建立起来的，首先你需要在客户身上花时间，可是你的时间有限，你所想要与之建立友谊关系的可能有一百个客户，也可能有两百个客户，你如何运用你每天的工作时间？你怎么掌握非常好的时间来和客户建立关系？这很重要，时间也有效益之分，如果你建立得好，三分钟就可以让一个人感觉你很好。你建立得不好，你可能花三天三夜的时间还让人家对你有所误解，不想了解你的任何理财产品，所以首先你要学会如何运用时间。其次是用心关怀，你要让客户感受到你是真正关怀他，这不是一个技巧。当你真正用心关怀客户的时候，他就会真正感觉到你在关怀他，他会从你这里购买理财产品，因为他放心，客户会将对你的信任转移到你所销售的理财产品上。第三个是尊重。人需要被他人尊重，所以要懂得尊重你的客户，要懂得支持你的客户，任何人都希望受到尊重。如果你懂得去尊重客户，你的客户就会越来越多，如果你懂得尊重朋友，你的朋友就会越来越多。作为一个领导，如果你懂得尊重你的员工，你的员工的向心力会越来越好。这就是人跟人相处时非常重要的道理，用心对待他人，把他当成你的朋友，把他当成你家人般来对待，让你所有的客户和你身边的任何人因为认识你而让他的人生变得更好。一个顶尖的客户经理，不仅仅要修炼自己做事的能力，更要修炼自己做人的能力，当你成为了一个人人想结交的人，那么你的营销任务还有问题吗？

（二）客户对银行的信任

建立客户对你银行的信任度也非常重要。客户可能对你的信任度非常好，他非常喜欢你这个人，但他对你银行缺乏信任度，他对你的理财产品缺乏信任度，那即便他非常愿意跟你交朋友，可他还是不会跟你买东西，因为他对你银行的理财产品缺乏信任，所以这个方面也是不可或缺的。那么你的银行到底让客户拥有什么样的评价，当他想到你的银行，当他想到你的理财产品的时候会具有多少信心，我们如何建立这个信任度？我们应从四个方面来建立客户对于你银行和理财产品的信任度。

1.银行的经营优势

首先，你要让客户了解你银行经营的优势，你可以介绍你银行的规模，你可以跟你的客户谈在同行业当中你们银行所占有的市场份额是多少，你们的光辉历史如何如何，你们在过去当中曾经得到过什么样的成就，这些都是你应该要去展现在客户面前的。

2.理财产品介绍的资料

你的理财产品的宣传资料对你银行的整体形象大有影响，客户不一定会一字一字地仔细研究你的理财产品宣传资料，可是客户只要一翻理财产品宣传资料，就会在60秒之内判断出你的银行是一个什么样子的银行，你的理财产品宣传资料够不够标准。有人问我如何知道我的理财产品宣传资料够不够标准？很简单，你要看你的理财产品宣传资料够不够专业，搜集你同行所有的理财产品宣传资料，全部摆在桌上，把你自己的理财产品宣传资料也放在当中，你看这十家二十家的理财产品宣传资料时会感觉你自己的是最专业的吗？会觉得你的设计是最好的吗？我想这个是立竿见影的，任何人都可以看出你的理财产品宣传资料是属于一流的、二流的还是三流的，他们会去跟竞争者相比。

3.网点服务环境与能力

客户带孩子来办理业务，你送他一个汽球，会花多少钱？

天气很热，客户来到网点时满头大汗，你为他送上几张纸巾，会花多少钱？

客户在用报纸或者宣传彩页为自己扇风时，你为他送上一把银行营销活动配发的扇子，会花多少钱？

你为客户做出这些服务，成本是微乎其微的，但客户感受到的却是与众不同的服务，是一种身心愉悦的体验。在同质化竞争如此激烈的金融市场环境下，能够抓住客户的心，远比一心推销银行的理财产品要好得多。

4.当地客户对你银行的口碑见证

笔者为天津蓟县某商业银行做了长期的服务品质提升培训服务，倡导以客户的利益与感受为中心，让客户来一次银行就感受到一次贴心的服务，体验到一次愉悦的业务办理过程。如有带孩子来办理业务的，就送孩子一个气球，当着孩子父母的面真诚地夸孩子两句。有老人来办理业务，工作人员就上前扶一下。夏天有客户因为赶路来办业务，大汗淋漓，就上前送几张纸巾。人与人之间的沟通就是一种能量的传递，也是一种情绪的交换。当客户感受到了这家银行员工真诚的服务与热情的招待之后，势必会对这家银行留下深刻而美好的印象！在这家银行上下各级工作人员的努力下，终于通过服务见到了效益，很多客户不仅把存在其他银行的钱转了过来，还说服自己的亲朋好友都把钱存到这家银行。客户未必相信银行工作人员的话，但却会相信其他客户讲的话，这就叫口碑相传。其实将心比心，用自己的真诚服务去感动客户、吸引客户，才是银行最好的发展方向。

二、建立良好客户关系的六大步骤

（一）寻找最佳潜在客户

哪些人需要你的理财产品？

哪些人不需要你的理财产品？

哪些人会大量购买你的理财产品？

哪些人只会少量的投资你的理财产品？

哪些客户是可以争取过来的？

哪些客户是你根本争取不过来的？

……

你要运用80/20法则，用80%的时间去寻找那最佳的20%的客户。可问题是大多数客户经理把他80%的时间用在寻找那些不合适的客户身上，效率自然非常糟糕。那么你即使再努力，也可能都是事倍功半。这个问题对于客户经理来讲至关重要，因为笔者在多年培训与辅导工作中见到了太多的客户经理把自己宝贵的时间浪费在了没有价值的客户身上，虽然自己很勤奋，也很努力，但业绩却很不理想。在销售的赛程中，方向的选择确实比自身的努力重要得多。

（二）提供客户实际需要的理财产品

客户经理的任务再重，也绝不能以伤害客户的利益为代价来进行理财产品的销售，因为这完全是一种杀鸡取卵、饮鸩止渴的行为，虽然解决了一时的燃眉之急，但却后患无穷，因为客户一次上当以后不仅不再来购买你的理财产品，而且还会告诫其他人不要选择你的理财产品。

笔者为南昌某家商业银行授课时，一位学员讲了她最近烦恼的一件事。

学员：我最近有件事特别烦恼，李老师帮我出出主意。

笔者：好呀，你说！

学员：五年多以前有位老太太来我们网点存钱，当时我保险任务挺重的，而且也挺想赚那份钱，我就把保险介绍给那位客户了。

笔者：这很好呀！

学员：唉，你可不知道，我当时和她讲，你买的这份趸交的保险不仅有五年的保底收益，还能享受后五年的分红。

笔者：我知道的，有些保险确实是五年期的趸交，但享受十年的分红。

学员：唉，一言难尽！当时那位客户问我如果保险到期，把钱取走后，还能享受后五年的分红吗？当时我急于完成任务，我就说享受！客户又问可以参照第六年的分红乘以五把后五年的分红一次性给她吗？

笔者：你当时怎么说的？

学员：我说可以！现在马上到第六年了，那位客户又来了，问我今年有没有分红。

笔者：你怎么说的？

学员：我说有！

笔者：我也帮不了你了！你明明知道自己兑现不了，为什么还要给客户承诺呢？

学员：我就想完成任务嘛，当然我也有侥幸心理，我想，六年以后还不知道我在哪个网点呢。

在销售过程中，不要用欺骗的方式去营销，因为你用欺骗的方式即使可以解决一时的艰巨任务，但后患无穷，银行理财产品的营销不是一锤子买卖，要用心服务，去满足客户实际的理财需求，帮助客户解决问题，成为客户的朋友，让客户认可我们的服务，成功维护银行的忠诚客户。

（三）帮助顾客解决实际问题

客户现在需要的可能不再是一款单一的理财产品，而是一个完整的解决方案。所以我们需要了解，客户迫切需要解决的问题是什么，他最大的痛处在哪里，他有什么欲望需要满足，他期望达到的目标是什么。你帮助他实现他的目标，他会非常感激你，你卖多少钱的东西给他他都愿意买，前提是你的重点放在客户身上，真正帮他解决实际问题。你想要解决客户的实际问题，首先要了解他的问题在哪里，这需要你真正地去关心他，去帮助他实现他的目标。他想减肥？很好，怎么减？他实际的问题在哪里？他为什么减不下肥来？今天他什么地方出现了问题？如果你能够帮他达成心愿，你卖什么产品他都愿意。一个顶尖的客户经理要把自己当成教育家，而不是一个简单的客户经理，作为一个教育者，你要教育你的客户如何去达到目标。你把自己当老师，通过自己的专业去帮助客户实现他的目标，这一点有助于你的营销工作顺利进行。客户为什么购买你的理财产品？因为你能够解除他的不满，医治他的痛苦，满足他的需求，你帮客户找出他的所需，找出他不改变带来的痛苦，找出什么阻碍了他的改变，那你的理财产品自动就可以销出去。

（四）让顾客明白理财产品能解决的问题

你要让客户明白你的理财产品最终能够解决的问题到底是什么。让客户明白，你的理财产品可以满足他的什么理财需求，帮助他实现的是财富的保值还是增值，你提供了怎样的有效的解决方案，今天你的东西为什么能够帮他解决问题，这些很重要，你仅告诉客户你的东西能帮他解决问题还不够，因为客户会怀疑，真的吗？上次那个人也告诉我这款理财产品不错，但我买了以后发现根本不是那么回事，你会不会跟上次那个人一样，我很怕，因为我碰到的这样的客户经理太多了。如果你也是那个样子，我不愿意继续跟你交往。

（五）将收益具体化、数字化

你如何证明，就需做实际的计算，为什么你能帮他达到效果？你要用具体的数字来表示，让他相信你所说的话是正确的，所以你所销售的理财产品的历史收益，特别是去年的收益变得特别重要。比如有位客户，近百万的资金在账户中已经闲置了一年了，一直没有投资任何理财产品，如果你想把你银行所销售的人民币理财产品销售给这位客户，不如你用计算器给客户算一算，看看他因为没有投资你所销售的人民币理财产品已经导致了多少钱的损失，再算一算如果再有一年他不投资你的人民币理财产品还会损失多少钱，如果投资了你所销售的人民币理财产品会获得多少钱。用这种计算的方式来介绍产品，一方面会增加客户的感受，另一方面不容易被客户反驳，因为任何人都不会反驳实际发生的事。

（六）确保顾客正确理解并掌握所购理财产品

很多客户经理，只要把理财产品卖到客户手上以后，他就撒手不管了，他单纯地认为我已经拿到客户的钱，这笔交易结束了，这样就错了！卖给客户理财产品后，这笔交易非但没结束，反而才刚刚开始。一定要让客户具备打理我们所售理财产品的能力，否则客户只会等理财产品赔钱后才来找你算账，那样我们的成本就更大了。

三、客户锁定

我们发现了有钱的客户，并不代表对方会给我们一次营销机会，并且现在有客户越来越排斥营销行为的趋势，所以在本节中，会教给大家如何找到我们要找的客户，并且利用有效的沟通方式获得一次销售机会。

（一）锁定客户的要素

1.好奇心

为什么客户不给我们时间聊，就是因为我们在沟通过程中把我们的产品及相关信息一股脑地全都抛给了客户，这就意味着客户得到很多的信息，那么他的好奇心就随之变少，那他进一步了解的意愿就会更加淡薄。

很多人都喜欢听评书，评书吸引人有两方面的原因，一是内容引人入胜，情节跌宕起伏，二是每次评书快结束时都会给观众留一个尾巴——欲知详情，且听下回分解！于是听众为了解开上次的谜团就要听这次的评书，殊不知解开了上次的谜团，这次又被引入下一个谜团，这其实就是利用了听众的好奇心。

我们在生活当中特别痛恨一种人——给了你问题，却没有给你答案的人！如果你一位同事兴高采烈地问你：“可了不得了，你猜我昨天看见谁了？！”这时你会不会上套呢？你回答说：“谁呀？”结果你的同事却说：“唉，反正我说了你也不认识，算了！”然后他就走开了，你此时最想干的事是什么呢？我想可能是去追问你的同事，他昨天遇到的那个人到底是谁。

再如，北京中关村大大小小的电脑商店，大多都缺少吸引客户的技巧，如销售笔记本电脑的商家，招揽生意时只会重复一句话：“××电脑，参考一下！”如果再加上几个字——正在促销！如“正在促销的××电脑，参考一下！”效果会不会有所不同呢？

应用案例

张先生在我行购买的基金经历了2008年的金融危机，到现在都还没有解套，所以张先生一听到理财产品推荐就连连摆手，连听都不想听。有没有锁定客户的话术来解开客户的心结，赢得张先生的一次销售机会呢？其实很简单，只要你激发张先生的好奇心，你的销售机会就比较容易得到了。

话术：张总，我非常理解您的心情，当时很多客户都买了基金，并且也都因为2008年的金融危机赔了钱，可其中有一部分客户听了我们新的理财规划和建议之后，不仅把当时赔的钱赚了回来，而且现在获利还很丰厚，您知道我们是怎么建议的吗？

当客户听到这样的话术时，第一反应就是好奇，特别希望知道答案，因为你的答案可以解除他内心中的痛苦，所以这句话术不仅包含了好奇心，也建立了客户的痛苦感，只要客户说：“你们是怎么建议的？”我们的销售机会就算是得到了。

2.痛苦感

人的一生会面临无数个选择，但人选择的内部考量因素却非常简单，只有八个字——追求快乐，逃离痛苦！也就是说你改变一个人可以用给他快乐的方式，也可以用给他痛苦的方式！

笔者：你最讨厌吃什么？

学员：最讨厌吃榴莲，根本受不了那个味儿。

笔者：什么样的榴莲你都不吃吗？

学员：不吃！

笔者：我这里有半斤榴莲，如果你吃了，我给你一千块钱，你吃不吃？

学员：不吃！

笔者：如果给一万呢？

学员：那要考虑一下！

笔者：如果给十万呢？

学员：那就不用考虑了，肯定吃！

对于这位学员来讲，吃榴莲肯定是痛苦的，因为她不喜欢榴莲的味道，但钱对绝大多数的人来讲都代表着快乐，随着我的出价越来越高，相比之下，学员吃榴莲的痛苦就会越来越小。这就是人性当中追求快乐的真实反映。

人是追求快乐的动力大呢，还是逃离痛苦的动力大？答案是人逃离痛苦的动力更大。一个男孩追求一个擅长跑步的女孩很久，最后这个女孩给男孩出了一道题，我在前边跑，你在后边追，你如果能追上我，我就答应做你的女朋友，如果追不上我就别再来打扰我了。我想这个男孩一定会把全身的力气都使出来，毕竟那是他毕生的快乐所在。我们来做一个假设，假如这个男孩追这位女孩跑出来的速度是A，而这个男孩被一群饿狼追跑出来的速度是B，你认为A快呢，还是B快呢？肯定是B快，因为A是男孩追求快乐的速度，他追上这个女孩，他可以得到一生的幸福与快乐。但B是男孩逃离痛苦的速度，如果他被狼追上就会丧命，这是他人生当中所能出现的最大痛苦。

当前在理财产品营销的过程中，大多客户经理常犯的一个错误就是总是和客户讲购买或投资了我们的理财产品，他能够得到多少快乐，却没有和客户讲清楚，如果他不购买或投资我们的理财产品将要承受什么样的损失与痛苦。

有位客户经理问我：“李老师，总有客户问我同样的一个问题，这个问题特别棘手，客户总是问：我买了你推荐的理财产品，你能保证我一定赚钱吗？我们作为客户经理不可能给客户这样的承诺。于是很多很有钱的客户，宁可把钱存成定期存款也不购买我们的理财产品，您说这样的问题，我们该如何回答呢？”

其实，客户之所以这样问，是因为他并不了解现在的金融环境，不了解他的钱缩水贬值的速度有多快，对于这样的客户，我们用他购买理财产品所能得到的快乐根本打动不了他，只能用不理财的痛苦来影响与改变他。比如你可以问这样的客户：“购买我给您推荐的理财产品能不能赚钱是你所要了解的重要问题，但您现在最需要了解的是，您知道您的钱缩水的速度有多快吗？您知道您身边的那些不理财的有钱人，后来的下场是怎么样的吗？”

应用案例

对于前来存款的客户，只需要一句话就可以打动他，那就是——您这样存实在太亏了！您知道为什么吗？

3.利益点

客户最关心的并不是银行有什么理财产品，或者你的理财产品是几年期的，什么时候可以赎回等问题，而是你的理财产品能够给他带来什么样的好处与利益，而客户经理要做的，就是要用理财产品能够给客户带来的好处来吸引客户，让客户建立起进一步了解我们理财产品的意愿，这如同超市里的试吃一般，很多大型超市都提供试吃服务，把食品切成极小的小块，旁边放一些牙签，让人们先品尝一下食物的味道，然后再做出购买与否的决定，没有哪一家超市会把食物切成极大块来让客户品尝，道理很简单，你都吃饱了，还会购买我们的产品吗？当前理财产品的营销中就存在这样的问题，大堂经理及柜员在引见客户的时候，将太多产品信息告知给了客户，等于已经把营销进行到了一半，甚至是在他自己促成没有成功的情况下，把客户转介绍给客户经理，这时客户经理也很难再营销下去了。

用产品的利益来锁定客户就如同很多化妆品的试用装，企业推出试用装的目的，并不是满足你，而是想让你买一个大包装的回家，所以大堂经理及柜员用产品的利益来锁定客户的时候，只把产品的好处讲出来，却并不讲产品，这时客户的好奇心就建立起来，转介绍也就容易了。

应用案例

某客户要把几十万元存成活期存款。客户经理讲道：“先生，我们有一款特别好的人民币理财产品，本金没有任何风险，收益却是活期存款收益的数倍，而且工作日下午三点半以前随时可以取走，您想了解一下吗？”

4.信赖度

销售就是一个“贩卖人口的工作”！作为客户经理，你最先卖的并不是你的产品，而是你自己这个人，先要让客户信赖你，然后你的销售才得以继续。如果客户不相信你，那么他肯定不会相信你所说的话，若客户连你说的话都不相信，你认为他会相信你所介绍的产品与服务吗？

如何才能快速地与客户建立起信赖度呢？可参考笔者课程中的一个例子。

老师：请问饭店里面所有的菜品当中，哪一道菜是最安全的？

学生：大米饭。

老师：不一定，很多大米被不良商家加入了香精，甚至石蜡。

学生：鸡蛋。

老师：鸡蛋有人造的鸡蛋，电视台有报道。

学生：汤。

老师：这可不好说，很多饭店卖的汤都是用“一滴香”勾兑的。

学生：厨师吃的！

老师：答对了！通常厨师吃的那道菜是最安全的，因为没有任何一个厨师会拿自己的身体健康开玩笑。哪个厨师会说，昨天新买来的地沟油呢？给我搬出来，我炒个菜咱们大家吃，放了6个月的鸡蛋呢？给我找出来，我要做个蛋炒饭。厨师们吃的不一定是味道最好的，但通常是他能够找到的最安全的食品。

针对银行营销来讲，客户认为银行里最好的理财产品就是银行员工，特别是客户经理自己买的那一款，如果客户经理只是把理财产品介绍给客户，而自己没有买，那么客户知道这件事情后立刻就不会再相信你。反过来，如果客户知道客户经理给自己介绍的这款理财产品他自己也买了，客户的安全感与信赖度立刻就建立起来了，这时客户内心的想法是，“你买了，我也买了，咱们就变成了一根绳上的蚂蚱！”

应用案例

某客户经理为客户详细地介绍完了银保理财产品后，客户问：“这款银保理财产品真像你说的那么好吗？”

客户经理只讲了一句话，客户的怀疑就消除了，那就是——我也买了！由此可见，榜样的力量是无穷的。

（二）锁定客户的话术

您知道为什么现在的钱变得越来越不值钱了吗？

您存款的收益根本抵不过物价的上涨，您说是吧？

上次有一个客户跟您一样把钱存成活期存款，可他听了我们的理财建议后收益比活期存款高了好几倍，您知道我们是怎么建议的吗？

现在电视和报刊上都说存款是负收益了，您知道什么叫负收益吗？

您有没有觉得同样是一百块钱，但每年能买来的东西越来越少呢？

您觉得您的工资够花吗？

用零存整取的方式给孩子攒钱根本没用！

您这样存钱真的太亏了！

您听说过在家里就可以转账的方法吗？

您知道为什么这么多人越投资越赔钱吗？

您有没有觉得现在生活费越花越多呀？

来银行汇款、转账、查询余额不仅会给您造成路途上的不便，时间上也会让您为难，因为您上班的时候银行上班，您下班的时候银行也下班了，您说是吧？

您知道现在什么理财产品最畅销吗？

您知道现在什么理财产品最容易赚钱吗？

（三）痛苦式极速锁定客户的技巧

我们银行的员工早就不A了，因为B太C，所以D，我们银行的员工有更好的E，您知道我们是怎么F的吗？

➢ A、B空格需要加入的是客户所办理的业务。

➢ C空格需要加入的是客户所办理业务的缺点或者会给客户造成的损失。

➢ D空格加入一个群体性言论或事实来证明客户所办理的业务已经落伍。

➢ E、F空格是产品的属性或业务类别。

■ 定期存款

我们银行的员工早就不存定期存款了，因为定期存款的收益太低了，根本抵不过物价的上涨，所以很多人都说钱越存越不值钱了，我们银行的员工有更好的理财方式，您知道我们是怎么理财的吗？

■ 零存整取

我们银行的员工早就不存零存整取了，因为这样的理财方式太麻烦，两次存错了就成活期了，而且收益并不高，所以现在很少会有人选择零存整取，我们银行的员工有更好的理财方式，您知道我们是怎么理财的吗？

■ 缴费业务：电费、水费、燃气费

我们银行的员工早就不来网点缴费了，因为来网点缴费太麻烦了，而且要排很长时间的队，所以现在来网点缴费的客户越来越少了，我们银行的员工有更好的缴费方式，您知道我们是怎么缴费的吗？

■ 转账、查询余额、汇款

我们银行的员工早就不来网点办理这样的业务了，因为来网点办理这样的业务太不方便了，办一项业务经常需要占用你半天的时间，别的什么事都办不了，所以我们银行的员工现在都不在网点办这样的业务了，我们有更好的办理方式，您知道我们是怎么办理的吗？

（四）快乐式极速锁定客户的技巧

我们银行有一款特别好的理财产品/金融服务，您投资/选择了这个产品/服务之后，不仅A而且B，我帮您介绍一下吧！

➢ A、B代表理财产品/金融服务的优点。

➢“不仅”和“而且”起到了优点递进的作用。

■ 定期存款

我们银行有一款特别好的理财产品叫银保理财，您投资银保理财产品之后，不仅可以保证您的本金安全，而且您还可以获得保底收益和现金分红，我帮您介绍一下吧。

■ 零存整取

我们银行有一款特别好的理财产品叫基金定投，您投资基金定投之后，不仅可以让您养成良好的理财习惯，而且还可以使您的投资实现复利效应，我帮您介绍一下吧。

■ 缴费业务：电费、水费、燃气费

我们银行有一款特别好的金融服务叫网上银行，你使用网上银行之后，不仅在家里点点鼠标就能办理缴纳水费、电费、燃气费这样的业务，而且还没有时间上的限制，您想什么时候缴就什么时候缴，方便得很，我帮您介绍一下吧。

■ 转账、查询余额、汇款

我们银行有一款特别好的金融服务叫网上银行，您使用网上银行之后不仅在家里点点鼠标就可以办理转账、查询余额、汇款这样的业务，而且手续费还有一定的减免，我帮您介绍一下吧。

■ 大额活期存款

我们银行有一款特别好的人民币理财产品叫××，这个××不仅能保证您的本金安全，而且还可以让您得到超过同期活期存款数倍的收益，我帮您介绍一下吧。

（五）得到客户电话的技巧

客户经理：小姐，您好，您看咱们都聊了一会儿了，看您对理财产品也挺感兴趣的，这样吧，您给我留个手机号，等我有好的理财产品的时候通知您，您看怎么样？

客户：不用了，我住得离这里挺近的，如果有需要我直接过来就行了。

客户经理：您放心，您给我留了手机号，我会把产品信息以短信的方式通知给您，不会打扰您的。

客户：那这样吧，你给我留个你的电话，有需要我联系你好了。

得到客户电话的流程如下。

■ 建立信任

先与客户聊一会儿再索取客户的联系方式，因为聊过之后客户的防范心理就降低了。另外，适当的自我包装也会得到很好的效果，比如，我是国家认证的理财规划师或我为××位客户设计过理财方案。

■ 将自己的名片递送给客户

你要想得到什么，最好先给对方什么。如果你想要得到一个人的微笑，你只要向这个人微笑就可以了。在一个聚会上，你如果想认识一个人，最好的办法就是把自己介绍给对方，让对方认识你，那么接下来就是对方向你的自我介绍了。你将自己的名片递送给客户时，一定要强调一下你自己的手机号码：这是我的名片，手机号码在这里，您有什么理财方面的问题都可以给我打电话，我会给您提供专业的解答。

■ 索取客户的手机号码

客户为什么要把电话留给你？你一定要证明他留电话给你对他是有帮助的，而不是蒙他骗他，应该这么说：我们银行会不断推出新的理财产品，而现在很多客户反映自己确实需要专业的理财指导，您留一个您的联系方式，等有好的理财产品的时候，我以短信的方式通知您，也不会影响您，更不会打扰您。

■ 推动客户留下手机号码

人都有自我保护的意识，客户犹豫的时候，如果你没有帮助客户做出正面决定，客户的自我保护就会拒绝别人的一切要求，那么你得到客户电话的概率就低了。正确的应对方式是：直接掏出你的手机，对准客户，问：您手机号码是13几的，如果冷不丁地掏出手机问你电话号码是13几，这时通常客户大脑在无意识状态，基本反应不过来，告诉你的概率非常高，比方客户说：138的，那么你接着问：138多少？那么这个客户的电话你就得到了。

小说《银行客户经理营销方法与话术》试读结束，继续阅读请看下面！！！

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